Od letošnje razstave kablov v Šanghaju je minilo več deset dni, vendar je en razstavljavec odkrito pripomnil: "Ne bi šel na razstavo, tudi če bi bila razstava za pse, a sem vseeno prišel-in zdaj mi je žal." Čeprav zveni-ostro, ta komentar zajame občutke številnih kabelskih podjetij na spletnem mestu. Od 100 ljudi, ki so šli mimo stojnice, jih je le nekaj dejansko imelo resnične nakupne namene – 30 jih je zanimalo čezmorska naročila in izvozne priložnosti, 20 je bilo konkurenčnih proizvajalcev, ki so preiskovali konkurenco, 10 jih je prišlo po ogledu kratkih videoposnetkov na spletu samo zato, da bi preverili, medtem ko so ostali večinoma tavali naokoli, spraševali za navodila ali mimogrede pogledali na zaslone.
Pred nekaj leti je bila scena povsem drugačna. Stranke so posebej obiskovale stojnice, posedale ob vzorcih izdelkov in tehničnih specifikacijah, razpravljale o rešitvah, cenah, rokih dostave in dolgoročnem-sodelovanju-pogovorih, ki so trajali pol ure ali več. Danes pa je vse pogosteje narediti fotografijo, vzeti brošuro, optično prebrati kodo QR, postaviti nekaj hitrih vprašanj in takoj oditi. Je razstava res neuporabna? Verjetno ni tako preprosto.
V preteklosti informacije o industriji niso bile tako pregledne. Kupci so se pri iskanju dobaviteljev pogosto zanašali na priporočila ali obiskovali razstave. Drug za drugim so morali poizvedovati, kdo ima zmogljivosti, katere projekte so dokončali in čigave cene so razumne.
Dandanes so se stvari spremenile. Z WeChatom, telefonskimi klici, kratkimi videoposnetki in industrijskimi skupinami je mogoče dobavitelje enostavno najti na spletu. Tovarniški objekti, oprema, izdelki in študije primerov so zlahka dostopni digitalno. Zakaj se potem kupci še vedno trudijo potovati na razstave? Če je njihov cilj zgolj zbiranje brošur, je očitno bolj priročna spletna komunikacija.
Posledično se je na razstavah pojavil jasen premik: proizvajalci se srečujejo z drugimi proizvajalci, dobavitelji opreme se povezujejo s proizvajalci kablov, špediterji iščejo partnerje in podporna podjetja si izmenjujejo vire. Ko se srečajo, pogovori presegajo vprašanje »Kakšen je vaš izdelek?«-sedaj vprašajo tudi: »Imate naročila? Ali potrebujete inventar? Ali imate stranke, ki iščejo tovrstne izdelke?« Včasih so kupci iskali prodajalce; zdaj se zdi bolj kot skupina poslovnežev, ki aktivno iščejo priložnosti.
Medtem ko sta peš promet in kakovost obiskovalcev upadla, družbe, ki kotirajo na borzi, aktivno iščejo proizvajalce kablov in izrecno zahtevajo kvalifikacije, povezane z državnim omrežjem ali južnim energetskim omrežjem. To nakazuje, da povpraševanje ne izginja-ampak se preprosto razvija. Ti kupci morda ne želijo stojnice, polne vzorcev, ali tovarne, ki ponuja -nižje cene, temveč podjetja z ustreznimi certifikati, dokazanimi projektnimi izkušnjami, stabilno proizvodno zmogljivostjo in zanesljivimi zmogljivostmi dostave. Za takšne kupce je veliko bolj pomembno, ali lahko podjetje vstopi v dobavno verigo državnega omrežja ali južnega električnega omrežja in vzdržuje-dolgoročne dobave kot privabljanje mimoidočih na razstavi. To pojasnjuje na videz protisloven pojav: medtem ko se navadne kabine trudijo zagotoviti takojšnja naročila, lahko kvalificirana podjetja z obstoječimi bazami strank med razstavami še vedno naletijo na natančne potencialne stranke. Razstave se morda ohlajajo, vendar to ne pomeni, da so priložnosti izginile-, preprosto postajajo bolj koncentrirane.
Eden od izkušenih razstavljavcev je to povedal realistično: "Obiskujemo, da vidimo stare stranke, srečamo vrstnike in opazimo nove trende."
Zato številna podjetja še naprej sodelujejo-in ne pričakujejo nujno množičnih-naročil na kraju samem. Stare stranke se ustavijo, da ponovno potrdijo odnose; potencialne stranke izmenjujejo kontaktne podatke; konkurenti se oglasijo, da izvejo o novih izdelkih in spremembah cen. Razstave se iz transakcijskih središč postopoma spreminjajo v družabne platforme in platforme za-gradnjo zaupanja. Ali lahko sprejmete ta premik?
Obstaja še en praktičen razlog: udeležba na razstavah daje trgu signal,-da podjetje deluje normalno, stroji delujejo, proizvodnja se nadaljuje, ekipe ostajajo nedotaknjene in storitev ni bila prekinjena. Če se podjetje ne pojavi na več zaporednih izdajah, lahko stranke domnevajo, da obstajajo operativne težave, medtem ko bi si kolegi lahko to razlagali kot zmanjšano naložbo ali celo umik s trga. V proizvodnji prisotnost ni abstraktna-številna partnerstva so zgrajena s ponavljajočimi se--osebnimi srečanji.
Kljub temu postaja vse bolj neučinkovito zanašanje zgolj na najem stojnice, razstavljanje nekaj vzorcev in čakanje na prihod strank. Po obisku stojnice stranke pogosto nadaljujejo z iskanjem kratkih videoposnetkov podjetja, preverjanjem informacij na uradnem spletnem mestu, posvetovanjem s stiki v panogi ter preverjanjem primerov dostave in po-prodajnih zmogljivosti. Sejmi so le prvi korak pri angažiranju, ne več celoten proces pridobivanja strank. Podobni premiki se dogajajo tudi v sektorjih industrijske avtomatizacije, strojev in opreme. Čeprav je obisk na dogodkih lahko precejšen, so tisti, ki dejansko pretvorijo v naročila, običajno podjetja, ki so že objavila vsebino izdelkov na spletu, vnaprej načrtovala sestanke s strankami in pripravila tehnične rešitve. Brez predhodne spletne podlage, tudi če stranke vidijo vašo stojnico, se vas morda ne bodo spomnile.
Ta trend je še bolj očiten v kabelski industriji. Izdelki so videti podobni, specifikacije se zelo razlikujejo, kupce pa običajno najbolj zanima stabilna dobava, skladnost s standardi testiranja, izpolnjevanje projektnih zahtev in kdo bo reševal težave, ko se pojavijo težave. Podjetja, ki nimajo jasnega položaja-in se zanašajo zgolj na nizke cene in kupe vzorcev-s težavo naredijo trajen vtis ali obdržijo stranke.
Nasprotno pa se podjetja, specializirana za posebne kable, fotonapetostne kable in kable za vetrno elektrarno, kable za železniški promet, ali tista z dokazanimi inženirskimi študijami primerov ponavadi hitro premaknejo k bistvenim razpravam med osebnimi--sestanki. Stranke sprašujejo o certifikatih, rokih dostave, množični proizvodni zmogljivosti in ali lahko podprejo dolgoročne-projekte. S tako jasnimi potrebami pogovori seveda presegajo izmenjavo vizitk. To označuje razlikovanje v vrednosti sejma: osnovne informacije so vedno bolj dostopne na spletu, medtem ko verodostojnost, kvalifikacije, projektne izkušnje in dolgoročno-sodelovanje še vedno zahtevajo preverjanje brez povezave. Če podjetja obravnavajo razstave kot-enkratne prodajne predstavitve, se jim seveda zdi donosnost naložbe neprivlačna. Če pa nanje gledajo kot na priložnosti za odobravanje blagovne znamke, zadrževanje strank in filtriranje virov, se njihova merila ocenjevanja popolnoma spremenijo.
Navsezadnje spletna prisotnost zagotavlja stalno vidnost, medtem ko interakcije brez povezave utrjujejo odnose. Kratki videoposnetki pritegnejo pozornost; sejmi olajšajo srečanja; kvalifikacije in zmogljivosti izvajanja pa določajo, ali se bo sodelovanje uresničilo. Če manjka kateri koli od teh treh elementov, bi lahko podjetje ostalo na pol poti. Umirjeno vzdušje na letošnjem Shanghai Cable Showu odraža razvijajoče se tradicionalne metode pridobivanja strank-in ne nenadnega izginotja povpraševanja. Dejstvo, da družbe, ki kotirajo na borzi, še naprej iščejo dobavitelje, skladne s standardi State Grid in Southern Grid, potrjuje, da podjetja z resnično zmogljivostjo, verodostojnostjo in stabilnimi strankami ostajajo dragocena.
Torej, ali naj se podjetja vseeno udeležijo? Da,-vendar ne samo čakati na mimoidoče. Namesto tega najprej zgradite spletno prisotnost, vnaprej-določite ciljne stranke, osebno se srečajte z obstoječimi strankami in potencialnimi partnerji ter nato izkoristite kvalifikacije, študije primerov, proizvodne zmogljivosti in storitvene zmogljivosti, da izkoristite priložnosti. To bi lahko bil pravi pristop za današnje kabelske družbe.
Sejmi ne opravljajo več vsega dela pridobivanja strank za podjetja. Namesto tega delujejo kot ogledalo,-ki razkriva, kdo je resnično aktiven, kdo ima pristne sposobnosti in kdo je tam zgolj za razkazovanje.
